零售转型“新战场”

编者按：疫情后阶（jiē）段，寻找零售第二增长曲（qǔ）线（xiàn），成（chéng）为商业（yè）银行新时期业务转型发展（zhǎn）的任（rèn）务（wù）重点。从年报披露的情况来（lái）看，上市（shì）银行纷纷将大零售（shòu）融合的（de）“新零售”战（zhàn）略，视（shì）为零售业务进（jìn）一步发（fā）展的（de）关（guān）键。

推进（jìn）轻（qīng）型化发展，构（gòu）建零售业务第二增长曲线（xiàn），正在成为各商业银行新阶（jiē）段（duàn）转型（xíng）发展的共性（xìng）选择。从近期（qī）发布的2021年（nián）上市银行（háng）年报来看，上市银行“新零（líng）售”战略加速推（tuī）进，大零售融合（hé）趋势（shì）深入（rù），零（líng）售业务转型路径差异化凸显。

多家（jiā）银行在年报发布会（huì）上强调，以财（cái）富管理为核心的“新零（líng）售”，是当前银（yín）行的第一（yī）战略，将成为（wéi）银行未来几年（nián）最大（dà）的新增长点。不过，业（yè）内人士认为，要实现（xiàn）零售业务板块的“全功能”整合和大财富管理的转型，银行不仅需（xū）要内部系统等技术能（néng）力支撑，还（hái）需要客群经（jīng）营、服（fú）务模式、产品（pǐn）供给等方面全面跟进（jìn）。

转（zhuǎn）型（xíng）势在（zài）必行

银行年报披露，零售业（yè）绩增速依然是年报（bào）亮点。

兴业银行启动零售（shòu）板（bǎn）块（kuài）架构（gòu）改革，将零售条线组（zǔ）织架构调整为零售平（píng）台部、财富管理部、零（líng）售信贷（dài）部、私人银行部、信（xìn）用卡中心（xīn）五个部门。兴业银行（háng）董事长吕（lǚ）家进表示，通过设（shè）立零售平台（tái）部，提升远程集中经营（yíng）客户、平台运营（yíng）客（kè）户的能力，提升大众客群、长尾（wěi）客（kè）群服务水平；调整设（shè）立零售财富部，更加强调资产配置理念，持续深耕财富（fù）客群；设立零（líng）售（shòu）信贷部，深化零售信贷业务的集约化、数字化经营，增强消费信贷、经营类信贷业务的（de）创新发展。

中信银行于去年（nián）11月新设立（lì）财富管（guǎn）理部，为总行一级部门，整合了原零（líng）售银行部、数字（zì）金融部的部分团队和职（zhí）能。平安银行也（yě）对零售业（yè）务板块内业务（wù）条线（xiàn）进行了重新调整优化，构建了“五位一体（tǐ）”零售（shòu）业务模式。

招行在年报中强调，“轻型银行”转（zhuǎn）型下（xià）半场以来（lái），“以（yǐ）开放（fàng）融（róng）合引领组织进化（huà）”，几百个融合（hé）型团队活跃（yuè）在组织边界上，打破条线、部门间的“玻璃门”，推动开放平台建设，形（xíng）成了（le）“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式（shì）+开（kāi）放（fàng）融合的组织模式”。招行行长田（tián）惠（huì）宇强调，在3.0模式里（lǐ），更强调开放融合的（de）组（zǔ）织模式，通（tōng）过平台开放业（yè）务融（róng）合，打造条线和业务单元之间相互（hù）促进的（de）飞轮效应，充分（fèn）满足客户的复杂需求（qiú），助力零售获客。

零售转型进入（rù）到下（xià）半（bàn）场，大（dà）零售（shòu）融合协同，正在（zài）成为银行构建新打法（fǎ）的重要途径。招联金（jīn）融首（shǒu）席（xí）研究员（yuán）董希淼认为，零售转型是商业银行转型（xíng）发展的大势（shì）所趋，也是一（yī）个长（zhǎng）期的持续过程，不同的发展阶（jiē）段，银行（háng）零售（shòu）业（yè）务的发展（zhǎn）模式和（hé）策略重点都会呈现（xiàn）不同的特点；经过几年的零售发展积（jī）累，银行正在（zài）加快内部业务板块的协（xié）同融合。

董希淼还表示，零售转型过（guò）程（chéng）中，大零售融合是（shì）趋势（shì），但处于不同发展阶段的银行，也在根据其自身资源（yuán）禀赋和（hé）优（yōu）劣（liè）势特点，在路径（jìng）选（xuǎn）择上（shàng）呈现（xiàn）较（jiào）大差（chà）异；很多地方农商银（yín）行（háng）多以零售（shòu）信贷业务为抓手进行，大型银行全（quán）面开（kāi）花，零售业务基础好（hǎo）的股份制银行和部分城（chéng）商银行，更倾向（xiàng）于将（jiāng）财富管理定位为带（dài）动（dòng）零售业（yè）务发展的重点。

在2021年年报发布（bù）中，大财（cái）富管（guǎn）理战略在“新零售”发展中的地位更加凸显。中（zhōng）信银行行长方（fāng）合英表示，未来将（jiāng）继续（xù）发挥集团（tuán）综合竞（jìng）争优（yōu）势，致力于（yú）成为“客户首选的财富管（guǎn）理银行”，打（dǎ）造以财富管理为核心的“新零售”体系（xì），全面（miàn）提高零售业务盈利贡献，开启中信“新零售”增（zēng）长（zhǎng）第（dì）二曲线。

方合英（yīng）强调，以财富（fù）管（guǎn）理（lǐ）为核心（xīn）的“新（xīn）零售”，要成为中信银（yín）行的第一（yī）战略和（hé）最大（dà）增长点（diǎn），未来2～3年时（shí）间，零售营收占（zhàn）比（bǐ）要超（chāo）过50%，规模和实力（lì）要进入同业第一梯队。

招行（háng）董事长缪建民也（yě）强调，“大财富管理的业务模式+数字化的运营（yíng）模式+开放融合的（de）组织模式（shì）”的3.0模式是理想中最接近（jìn）“轻型（xíng）银行”的（de）发（fā）展模式；招行将继续坚（jiān）持模式（shì）转型（xíng），着力（lì）财（cái）富管（guǎn）理能力的建（jiàn）设，继续扩（kuò）大（dà）客群（qún）基础，进一步强（qiáng）化为客（kè）户提供资产配置和产品整合（hé）的（de）能力，将招（zhāo）行打造成真正的大财富管理（lǐ）机（jī）构。

大（dà）融合进程仍待（dài）突破

部分银行将“大财富管理”定位为（wéi）“新零售”发（fā）展的战略（luè）核心，不（bú）仅是轻型化转型的重（chóng）要趋势（shì），也是契合（hé）市场财富（fù）管理需求的内（nèi）在体现。

国务（wù）院发展研究（jiū）中（zhōng）心金融（róng）研究所银行研（yán）究（jiū）室副主任王刚认（rèn）为，零（líng）售转型是银行实现（xiàn）业（yè）务持续（xù）增长的大势（shì）所趋，受国（guó）内外经济形势影响，对（duì）公业（yè）务竞争日趋激烈（liè），银行都在零售业务（wù）领（lǐng）域寻找新（xīn）的发展（zhǎn）空间。“经历多年的（de）财（cái）富（fù）积累，国内居民的财富（fù）增长快，不少银行（háng）将大财富（fù）管理上升为银行大零（líng）售业务的战略重（chóng）点，也契合当下居民财富管理增长的市场需求。”

董希淼（miǎo）也认（rèn）为，财富管理主要是（shì）提供资产配置、理财咨询等服务，资本（běn）消耗少，对当前推进轻资（zī）本转型的（de）银行来（lái）说也（yě）是必然的选择。

不过，在以大财（cái）富管理（lǐ）为核心（xīn）的“新（xīn）零售”业（yè）务模式构（gòu）建中，商业（yè）银行依然面临多方面的挑战。

在董希淼看来（lái），要实现零售转型的持续推进，银行不仅需要保持足够的（de）战略定力，还需要内部管理体（tǐ）制、金融（róng）科（kē）技（jì）能力、产（chǎn）品体系、人（rén）才队伍等（děng）各（gè）方面（miàn）的支撑（chēng）。“财（cái）富（fù）管理对客户经理（lǐ）的队伍提出（chū）了很（hěn）高的要（yào）求，以前（qián）的商业（yè）银（yín）行对财富管理业务的（de）界定相（xiàng）对局限，更多（duō）集中于私行领域，随着战略定位的调整（zhěng），银行要覆盖更多财（cái）富（fù）客群，这就需要（yào）更大、更专业的财富管理队伍和（hé）线上线下协作的财富（fù）管理服务能力（lì）。”

银行在队伍建设方面的投入力度正在大幅增加。吕家进透（tòu）露，此前兴业银行一次性给了（le）财富条线1500名专项（xiàng）编（biān）制，快速（sù）补充一（yī）线理财经理；后续，将通过数字化（huà）赋能，不断提（tí）升（shēng）理财经理的（de）单人管护半径（jìng）和（hé）场景营（yíng）销的引流（liú）能力，继续加大财富（fù）人员配置，打造“理财经理（lǐ）+产（chǎn）品经（jīng）理（lǐ）+财（cái）富顾问”的团（tuán）队铁三（sān）角，持续提升理财队伍战斗力。

平安银行董事长谢永林也认为，该（gāi）行零售转（zhuǎn）型业绩实现快速增长的（de）背后，关（guān）键（jiàn）是有一支有凝聚（jù）力、有信念感、有（yǒu）执（zhí）行力的精锐部队（duì）。谢永（yǒng）林强调，下一步将重（chóng）点打造（zào）一支懂保险配置的（de）私财队（duì）伍，能够快速提升平安银行财富管（guǎn）理的（de）能力。

招商银行（háng）也在年报中明确，提高中（zhōng）台执（zhí）行能力（lì），促进客户经理队伍向财富管（guǎn）理（lǐ）专家（jiā）转型；加（jiā）快“人+数字化”经（jīng）营体系建设，强化网（wǎng）点（diǎn）、网络经营（yíng）服（fú）务中心（xīn）与App等各（gè）渠道间的有机（jī）协同，提升（shēng）断点（diǎn）经营能力，狠抓服务（wù）质量和体验，织就一张（zhāng）7×24小时、从陪伴到专（zhuān）业投（tóu）顾的服务（wù）之网（wǎng）。

《蚂蚁金融》作者由曦认（rèn）为，现在零售转型的思路，是（shì）从单一资产销售到客户资产配置，乃至（zhì）全生命周（zhōu）期的（de）服务，这就（jiù）要求金融机构需要有财富管理的（de）概念，而不仅（jǐn）局限（xiàn）于传统的理（lǐ）财（cái）产品销售上（shàng）。商业银行需要转（zhuǎn）变产（chǎn）品（pǐn）思维模式，从产品（pǐn）思维向配置（zhì）思维转化（huà）。